受疫情影响，线下门店为了生存纷纷瞄准线上销售，这无疑加速了整个新零售业态的发展，原来可能要用3至5年，现在可以压缩到1至3年了。即使是线下门店的运营，也会把运营重心从传统零售业态转变为产品体验业态，导购在门店场景的直播会逐渐走向常态化，同时通过在线上的布局形成完整的新零售闭环。
单场直播销量20000瓶，香水品牌企业雪蕾借快手直播恢复门店业务
“得知快手有扶持政策，我们第一时间把运营重心转移到快手上。相比于其他实体店，这次我们的应对可以说是非常迅速。”凭借与快手的合作经历和运营经验，雪蕾集团首席战略官曹东智在疫情发生后，多个线下销售渠道受到影响的情况下，动员了多家线下门店合作伙伴入驻快手，由线下转为线上直播带货，截止目前已有10余家合作门店进驻快手开通小店功能。
此外，原本与雪蕾有合作的快手主播，加上快手美妆垂类负责人帮忙联系的快手优质大V、主播，也第一时间把线下产品拿到线上售卖，雪蕾的业务开始恢复。据了解，雪蕾是国内老牌的香水香氛龙头生产企业，集生产、批发、零售业务于一体。旗下有美顿、朗金、维维尼奥等自主品牌，同时从事国内外OEM、ODM等业务。
目前来看，快手在线销售情况整体不错。我们合作的快手主播单场销量能达到20000瓶，客单价过百的香水礼盒一场直播也能卖2000多套，基本相当于日化连锁店一个月的销量。而我们自己的门店导购开播首日2小时的营业额也达到了一两千元，基本相当于一个小型门店一天的营业额。”
信息获取及时，是雪蕾高管团队此次带领雪蕾及时调整销售策略的关键。“这次疫情，包括商场在内的线下门店受到的影响都很大，我们都在为门店何时正常营业发愁时，快手负责美妆品类的小伙伴联系到雪蕾战略中心，说现在快手电商专门为门店商家推出一系列扶持政策，能够帮我们缓解特殊时刻的经营压力。”
在了解到疫情期间，快手电商将通过零门槛入驻、技术服务费减免、预售能力支持、发货时效延迟、回款账期缩短、手把手运营指导等多重专项扶持举措，帮助门店商家在线上恢复生意后，雪蕾高管团队立刻通知了线下各个门店的经理、主管，让他们在快手开通账号直播。
“其实，因为我们公司与快手有合作的关系，线下的同事们也都非常关注快手，之前多多少少都拍过一些作品。在开号这块基本无障碍，只是直播或者拍短视频的经验有点欠缺。好在快手电商团队很给力，总是耐心地回答大家各种问题。”
主动帮忙培训主播和线下门店店长，通过电话会议或直播讲解扶持政策、操作流程……“在快手小伙伴的帮助下，现在每天都陆续有一些新的名单上报，说是想要加入快手平台。”雪蕾线下的业务逐渐转移至线上，在保持原有销量的基础上，还实现了总销量的增长。“这是我们之前都没想到的。”
尽管工厂生产线尚未完全恢复生产，但曹东智表示产能这块目前不用担心，除了原有的存货量外，工厂自动化生产设备也能保障产量。此外，为了配合疫情防护需求，雪蕾还紧急上线了75%乙醇杀毒香氛喷雾液，目前市场销量可观，公司整体在疫情期间的销售表现也十分亮眼。
不过相较于护肤品、彩妆等化妆品类，香水的线上体验难度似乎更大。“香水在化妆品品类中是一个比较难衡量价值的产品，不像护肤品用在皮肤上有感觉，不像彩妆涂在脸上能直接看到，香水这个东西看不见摸不着，只能用味道去说它的特点。”这时，线上主播的个人素质和经验就变得极为重要。
“主播们只有深刻体会到这款香水能给自己带来什么样的感受，然后结合自身特点才能更好地表现出来。”为此，雪蕾在做快手用户体验时，非常注重与用户直接接触。“在直播过程中能够及时收到用户反馈，这对新品的开发等方面非常有帮助，也是我们一开始想要发展快手线上业务的主要原因。”
在此基础上，雪蕾设计及研发部门还计划对产品进行升级，通过品牌联名的方式，做出更符合快手用户的产品。“我们会结合不同主播粉丝群体的差异性和需求，和他们一起对新产品进行针对性的设计和研发，包括设计风格、产品故事概念、产品定价等，不同主播都会有所不同。”
香水品牌借直播恢复销售，单场直播销量20000瓶，相较于传统电商平台的数据分析，快手直播的即时性、交互性等优势也更方便品牌了解用户习惯。“我们在快手直播时，随时随地就能看到大家的反馈，让我们更加直观地知道我的消费者要什么，这点对于我们设计产品非常关键。”
